Muitos ainda consideram Compradores (os shoppers, como são conhecidos na literatura em inglês) e Consumidores como sinônimos.
Com o estudo dos mais diversos segmentos de mercado e comportamentos de compra específicos, novas denominações surgiram para auxiliar os gestores de produto em seu desafio de levar uma marca ao mercado.
Esta melhor distinção entre os papéis que assumimos quando efetivamente compramos e quando consumimos aquilo que compramos traz aos estrategistas de mercado insights valiosos. Confira a seguir.
Quem são Comprador e Consumidor?
Comprador é a pessoa que realiza a compra de algum produto, aquele em contato direto com o Ponto de Venda (PDV), que pode ser uma loja física ou virtual, como um e-commerce. Pode ser ainda a pessoa que efetivamente assina um contrato de serviço.
Perceba que o Comprador não é necessariamente quem consome o produto ou serviço, embora possa assumir este papel após a compra.
Quando alguém vai até uma loja de cosméticos e compra um presente para a mãe, por exemplo, a pessoa que compra é o Comprador, enquanto a mãe será a Consumidora.
É aquela pessoa que vai até a loja, interage com o time de vendas, escolhe o produto e efetua o pagamento.
Por sua vez, o Consumidor é quem usa ou consome o produto adquirido, seja por ele mesmo ou por outra pessoa. No caso acima, quem irá de fato utilizar o produto é a mãe presenteada.
Um exemplo de setor onde encontramos uma grande porcentagem de Compradores que não são Consumidores é o de brinquedos infantis, mercado em que quem usa os brinquedos são as crianças, mas quem compra são familiares adultos.
Com o detalhamento de ambos os conceitos, ficou um pouco mais fácil entender as diferenças entre Comprador e Consumidor?
Para ajudar a ficar ainda mais claro, segue uma tabela com as principais diferenças abaixo:
| Comprador | Consumidor |
| Compra no Ponto de Venda (PDV) | Não obrigatoriamente faz a compra |
| Decide sobre preço e tipo de loja | Desenvolve relação com a marca |
| Analisa oferta | Utiliza produto + serviço |
| Influenciado pelo PDV | Avalia qualidade de uso |
| Não necessariamente consumirá | Faz uso do produto |
Por que é importante diferenciar Comprador e Consumidor?
Em cada momento da jornada de compra, as nossas necessidades e expectativas são diferentes.
Por isso, ainda que Comprador e Consumidor sejam a mesma pessoa, valorizará coisas distintas em diferentes momentos.
Considerando o fluxo acima, que representa toda a jornada de compra e uso, partimos do momento em que uma pessoa detecta uma necessidade, busca por soluções, conhece e seleciona a marca que deseja comprar e, caso esteja comprando online, aguarda sua entrega.
Ao longo desta primeira fase, o Comprador buscará por informações, por praticidade e por segurança em sua compra.
Já como Consumidor, irá vivenciar aquele produto de fato, dando um veredito que irá influenciar na decisão de uma nova compra ser feita ou não, considerando toda a sua experiência de uso, além da experiência de compra, mesmo quando não foi o Comprador, dada a influência deste.
Quando se compreende o que é valorizado em cada momento, podemos otimizar a experiência de nosso público-alvo com a marca, desde os primeiros momentos de interação com ela.
Hoje, com a popularização da internet, raramente o primeiro momento de interação com a marca é no mundo físico. Com a Realidade Aumentada, a primeira interação com o produto, seja ele um móvel, um eletrodomésticos ou um item de decoração, por exemplo, também pode ser anterior à visita do cliente à loja física, se é que esta visita existirá…
Como a Realidade Aumentada otimiza a experiência do Comprador e do Consumidor
Com a web AR, ou Realidade Aumentada usando apenas os recursos nativos de dispositivos móveis, pode-se oferecer aos clientes uma maior proximidade com o item desejado, a partir de sua visualização em 360° detalhada e ainda com a visualização do produto em seu ambiente físico. Veja abaixo:
Assim, para o Comprador, a Realidade Aumentada traz muito mais informação que uma simples descrições, fotos ou vídeos, permitindo conferir detalhes em tamanho real.
Além disso, traz praticidade à compra, pois evita-se o trabalho penoso de tirar e converter medidas… E ainda traz mais segurança ao permitir validar a combinação do item desejado com o restante do espaço físico.
Com tudo isso, evita-se insatisfações na hora do recebimento e montagem do item pelo consumidor, que tem a sua experiência otimizada pela tecnologia.
Por fim, há a redução da logística reversa, grande peso nas contas das empresas que vendem online.
Como criar estratégias para cada tipo de público
A seguir, listamos mais algumas dicas para ajudar em sua estratégia, considerando as diferenças entre Comprador e Consumidor:
Estude o comportamento de compra e de uso
Tudo começa com a pesquisa sobre o público que você deseja alcançar: converse com os dois públicos para ouvir deles o que desejam, o que valorizam, em seus diferentes momentos ao longo da jornada.
Pode-se fazer isso através de pesquisas online ou fisicamente, formulários de sugestões, grupos focais, compras acompanhadas e analisando com cuidado os feedbacks que o negócio anda recebendo. Existem ainda empresas especializadas em fazer a leitura do mercado, que podem ser consideradas como recurso para aprimorar sua estratégia.
Invista em ações de marketing inovadoras
Além de uma estratégia Figital, ou por conta dela, é preciso estar sempre a frente da concorrência, buscando surpreender seu público com as inovações tecnológicas que vem se popularizando de forma acelerada!
A Realidade Aumentada, por exemplo, já é acessível para mais de 90% da população! Veja aqui quais dispositivos já contam com a tecnologia.
Capacite sua equipe
Além de contratar profissionais competentes, é importante que realize treinamentos e capacitações constantes, para que seu time de vendas, quando existir, aproveite ao máximo os benefícios trazidos pelas inovações tecnológicas.
O seu time comercial, seja composto por vendedores diretos ou por uma loja online, está preparado para conversar tanto com Compradores quanto com Consumidores? Consegue identificar quando está conversando com cada um?
Seja qual for o momento de seu cliente, com a Realidade Aumentada você aproxima tanto Compradores quanto Consumidores aos seus produtos, facilitando vendas e evitando custos.
Escrito por
Valeria Carrete
CRO (Chief Revenue Officer) — R2U Realidade Aumentada
Valéria Carrete é CRO da R2U. Com mais de 30 anos de experiência em varejo e tecnologia, liderou operações como Diretora da American Express, CMO responsável pelo lançamento da TIM no Brasil e CMO do turnaround do Ponto Frio. Formada em Administração pela FGV com MBA Internacional pela USP.
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